網際網路上的通訊服務主要是電子郵箱與即時通訊軟體（例如QQ或者 MSN 等）之類的始祖級服務，以及後續延伸的網路電話（例如Skype ）以及P2P 檔案傳輸軟體（例如BitTorrent等）。

Web 2.0 的主要營利模式除了廣告外，當我們回頭仔細檢視筆者曾提 出的社群服務營利概念圖時，會發現來自通訊服務的營收也依然是社 群服務的主力：

有的業者是從免費通訊服務起家，進入社群服務而獲利，例如騰訊QQ 是從上圖右側發展到左側。而經營免費社群起家者，則須借重通訊服 務實現營利，例如簡訊等無線加值，是從上圖左側發展到右側。

從通訊發展到社群，或者從社群發展到通訊，兩個看起來完全衝突的 概念，其實沒有矛盾，關鍵全在於筆者前文提到的重度使用者身上。 社群服務的用戶，必然是通訊服務的重度使用者。

◎通訊服務與社群服務的營利鐵則

QQ的大部分用戶沒有付費意願，然而有付費意願的用戶事實上就藏身 在社群服務中。以QQ用戶為基礎推出的QQ秀，就是讓這群QQ重度用戶 購買虛擬商品。換言之，網際網路通訊與社群服務的營利鐵則如下：

「通訊服務用戶（大部分用於和熟人聯繫）中有A%的人會使用社群服 務（願意與陌生人交流），而其中B%的人願意付費以取得較多表演權 ，包含購買儲存空間，虛擬商品，無線加值服務等。」

然而不論是通訊服務（用於熟人）還是社群服務（用於陌生人），兩 者都出現另一種可能的營利方式，即網路電話。對於QQ之類的服務來 說，網路電話可能如Skype 般帶來盈利，雖然目前政策尚不明朗。

社群服務藉網路電話營利，最簡單莫過電話交友。然而這個領域非常 新，仍有許多模式可以嘗試。例如買下Skype 的eBay，就嘗試在拍賣 服務中導入網路電話。由社群導入網路電話營收，將是重要的趨勢。

◎難以撼動的QQ霸主地位

社群服務目前有林立的Web 2.0 網路公司激烈競爭中，相較於此，提 供通訊服務的即時通訊軟體，市場似乎呈現出一家獨大難以撼動的局 面。下圖是中國網際網路用戶最常使用的即時通訊軟體情況：

騰訊QQ歷年來戰果輝煌幾乎無法動搖，即使第二名的MSN Messenger 也相差甚遠。然而值得注意的是，中國的網際網路市場事實上是處在 用戶數高速增長的情況下，顯然QQ搶奪新用戶的能力遠高於其他業者。

這就是即時通訊軟體的特性。大部分用戶會因為週遭的熟人朋友都選 用某個牌子的即時通訊軟體而跟著使用，發揮「以人帶人」的效果， 最後呈現大者恆大的局面似乎不足為奇。

然而，所謂「週遭的熟人朋友」卻是一個相對說法。網際網路用戶可 能會進入一個周遭的人都使用MSN Messenger 而非QQ的環境中，例如 辦公室。事實上MSN 一直深獲上班族的愛用，這或許是個契機？

◎「交友專用」即時通訊軟體

下圖是網際網路用戶使用即時通訊軟體的原因，明顯可發現83.8% 的 用戶用於跟朋友家人溝通，印證筆者「通訊服務大多用於熟人」的說 法。此部份是QQ難以動搖的優勢，因為週遭的熟人可能都用QQ。

其次有61.6% 的用戶用於工作交流。此部份是MSN 的天下，也是騰訊 試圖進入的市場。雖然愛用QQ的年輕學生佔近年網路用戶比例不斷上 升，但他們遲早要工作，因而換用MSN 。騰訊不會坐視這樣的流失。

令人訝異的是，高達42.3% 的用戶希望透過即時傳訊軟體結交新朋友 ，也就是想認識陌生人。於是我們反問，中國高達10種以上的即時通 訊軟體廠牌，哪一種「讓用戶可快速結交新朋友」的能力最強？

如果這個問題的答案依然是QQ，那麼QQ幾近天下無敵了！如果答案並 不是那麼絕對，那表示中國的即時通訊軟體市場可以容納得下「交友 專用」即時通訊軟體的市場定位。且看誰先做得好做得全？

◎以新的市場定位殺出重圍

談到這裡，還記得本系列文章一開頭就提到，未來中國網際網路用戶 還有約6000萬增長空間。網際網路業者勢必瓜分這批新用戶，那麼那 麼這批人的面貌是什麼？筆者可以給出一個簡單的答案：女性。

男性用戶向來就是中國網際網路市場的主力客層，然而隨著市場逐漸 飽和，女性用戶比例將會逐漸向上提升。能夠迎合女性口味的業者（ 重視美觀，情境與感覺等等），將掌握下一波的發展關鍵。

不論是「上班專用」，「交友專用」或「女性專用」的定位，都是試 圖在擁擠的市場中重新細分以突破重圍。過往即時通訊軟體市場的問 題，在於每個品牌的功能定位都雷同，用戶其實沒有換用的動力。

最後，我們看到有42% 的即時通訊軟體用戶是為了節省電話費而使用 。很顯然長途電話的費用節省是使用上的一大誘因，因此加入網路電 話功能當然是非常必要的。

◎廣大用戶基礎是核心競爭力

當微軟開始在中國重兵部署MSN Messenger ，而Google（谷歌？）也 宣稱將以Google Talk 為重心開始攻略中國市場時，騰訊卻繼續著他 的多角化經營策略，深耕網路遊戲，電子商務甚至入口網站。

問題或許該這麼問：如果你是馬化騰，手上有四億個QQ用戶帳號，你 打算怎麼處理這些用戶，該不會只是讓這批人聊天聊到死吧？答案相 信很明顯的，因此筆者從不認為多角化經營的騰訊有什麼不對。

相反的，筆者一再重複強調：「社群服務的用戶就是重度使用者」， 請千萬記住！相較一般網路用戶，這個性質讓QQ用戶表現出更大的購 物興趣，更深的網路遊戲沉迷度，更大程度的其他網路服務使用率。

換個角度看，正因為龐大的用戶基礎，騰訊才能總是後發先至，很快 的在各領域超越原來該領域的強者。當QQ已經不再僅是即時傳訊軟體 的代名詞時，要全面的撼動騰訊的位置將是十分困難的事情了。 （文：黃紹麟）

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