以最常見的手機為例，往往剛推出來的新款手機動輒上萬元，但是不 到半年價格就跌了很多。隨著後面陸陸續續更新的手機推出，該款手 機價格還會再跌。這就不禁讓人好奇，這隻手機的成本到底是多少？

如果推出一年後的價格可以這麼便宜，顯然成本沒那麼高嘛，但為什 麼剛推出的時候要賣這麼貴，這豈不是暴利嗎？

同樣的情況在電腦產業也非常常見，CPU 就是個最好的例子。剛推出 的CPU 價格很貴，過一陣子等更快更新的產品推出後一定會跌價，不 斷跌價之後，接著就退出市場。同樣的也讓人很懷疑，一顆CPU 的製 造成本到底是多少啊？

由此可見科技產品的價格策略，不是以成本為基礎在思考的。舊工業 時代的產品，價格等於成本加上合理利潤。新工業時代的科技產品， 價格決定於價值。所謂的價值，可以用一個人願意以多少價格購買該 產品來衡量，而那個價格並非是反映成本的，反而可能遠高於成本。

創新者以及早期採用者，對於高科技產品充滿好奇，不計價格，東西 剛推出的時候迫不及待就想弄一個回家玩玩。具有這兩種特質的人， 對於高價格的承受力較高，而且願意嘗試新的事物。也因此新產品上 市的時候，價格低，這批人會買。價格高，這批人還是會買。不賺這 批人的錢實在太可惜了。

但是後面的早期大眾可就不是這樣了。科技產品一般而言剛推出時總 是具有些使用上的技術難度，這批人對於使用新科技產品是畏懼的。 即使低價也可能很難吸引其第一次嘗試，或者吸引第一次嘗試之後， 就再也沒有第二次了。

但是隨著創新者以及早期採用者（這兩者會扮演意見領袖以及指導者 的角色）不斷的提供廠商意見以改進產品後，產品本身會進步。再加 上這兩種人可能漸漸的人人都擁有該產品，早期使用者市場飽和，使 用人數逐漸逼近16% 大關，廠商會發現以原來的價格漸漸的賣不動了 。

此時調降售價的目的就是為了刺激後面的早期大眾，讓產品的佔有率 順利跨越16% 的普及門檻。但是要注意的是，一旦降價的策略不奏效 ，那事情就麻煩了！這表示該產品以目前的型態可能只適合於早期採 用者，無法吸引一般大眾使用。

寬頻上網是個好例子，ADSL的價格降了，市場就快速的飛起來了。這 是因為經過長時間窄頻上網的洗禮，上網行為普及，對於頻寬的需求 胃口就大起來了。

相反的例子是WAP 行動上網。眾所週知WAP 使用起來不但內容貧乏， 操作不方便，而且花費很可觀。我們可以問問周遭的朋友，如果WAP 的使用費減半，你會想用嗎？筆者得到的答案幾乎都是不會。由此可 見這是個連降價都救不起來的服務。他在操作上的不方便如果無法改 善，就注定無法突破16% 的關卡，只能是早期採用者的昂貴玩具了。

此外，PDA 的市場有相同的狀況。一台最新的PDA ，價格始終都維持 在萬元以上，高檔的PDA 甚至高達兩萬元。去年美國的PDA 大廠Palm 一直在清庫存，導致價格下跌。但是不論怎麼跌，價格始終還是在萬 元以上。這是因為PDA 目前還在早期使用者市場。價格跌破萬元，不 會買的人還是不會買，徒然只是讓自己從早期採用者（這些本來就對 高價比較能接受的人）身上少賺了而已。

要讓科技產品的普及率突破16% ，降價並不是唯一的方法。但是這個 方法卻有助於經營者判斷，自己的服務或產品在市場上已經處於什麼 狀態。問問你自己，如果降價的話，會大幅刺激銷售嗎？如果是，那 麼你的服務或產品，距離突破16% 普及率的門檻已然不遠。為了迎接 後續的早期大眾市場，請準備開始預做暖身吧！ （文：黃紹麟）

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