日前，存儲網絡設備商QLogic公司在上海成功召開Fusion Internation 2006亞太合作伙伴峰會，這是存儲業界臨近年底的大事之一，而惠普、IBM、HDS、Apple等重量級廠商的亮相以及來自國內外的200余家存儲渠道商的參會，也成為本次大會的一大亮點。Qlogic公司全球渠道高級總監David Zimmer和Qlogic公司大中國區經營總監範家添，對Qlogic近一段時間以來的渠道變化及其思路進行了一次細致的梳理。

由于此次行程略為寬裕，Zimmer先生得以親身體驗了不同于西方的中國文化，由此他得出一個結論。對于中國市場，Qlogic需要一支更加強大的本地隊伍，里面應該包括Qlogic的渠道管理人員和渠道的授權技術人員，渠道的市場支持人員也是必不可少的。在資源方面，Qlogic為渠道合作伙伴提供了強有力的支持，不惜花費大量的市場以及推廣費用在各地舉辦研討會和講座，讓用戶更進一步了解Qlogic的技術和產品。

以前的QLogic只是一家提供光纖卡的公司，但是在多年的發展以及進行了一系列的收購之後，已經搖身一變成為一個全方位的、完整的存儲網絡架構提供商。在發展的早期，Qlogic的業務基本以OEM為中心，但是近年來渠道業務的快速增長，讓該公司也越來越重視這一領域，而Qlogic產品線的拓展，令其渠道合作伙伴也得到了更大的發展機會，渠道的忠誠度也得以鞏固。

目前，Qlogic在自有品牌和OEM方面的比例是三七開，而自有品牌的增長速度高于OEM業務，近5年來渠道業務的年均增長率達到了46％。當被問到是否擔心大力推動自有品牌和渠道建設的做法會觸怒OEM合作伙伴時，Zimmer先生表示，Qlogic的戰略當然是希望這兩個方面是互補的業務，不過有時兩塊業務難免會有一些競爭因素摻雜其中，很難完全剔除，Qlogic將努力把這種競爭降到最低。他認為，發展自有品牌是Qlogic實現業務快速增長所必須要做的一件事情。範家添先生則表示，OEM有OEM的價值，自有品牌有自有品牌的價值，雖然可能存在一些競爭關系，但在很大程度上這兩塊業務其實也是相互促進的，這一點在很多公司的發展歷程中我們都可以得到佐証。

據範家添先生介紹，其實Qlogic在中國的渠道推廣只做了一年多的時間，現在該公司最為看重兩個方面：其一是覆蓋面，其二是滲透力度。從覆蓋面來看，由于擁有SAN業務的廠商基本都是Qlogic的合作伙伴，因此Qlogic希望自身的渠道也能覆蓋整個中國。在滲透力度方面，Qlogic希望把渠道更進一步細分，按照行業分布、合作伙伴的能力等進行劃分，並且把一些在國外做得比較成功的活動引入到國內，譬如“Signature Partner program”（認証合作伙伴計劃），從而跟渠道貼得更進。不過在國內具體會有幾個層次的渠道合作伙伴出現，到目前為止仍沒有准確的數字，這也將是Qlogic在未來6個月要做的事情。

在本次峰會上，Qlogic還展示了全系列的新產品，其中包括最新發布的SANbox 9000系列堆疊式導向器、SANbox 8000系列存儲服務平台等，與會的諸多渠道商也對此表現出濃厚的興趣。（康翔）

- 新聞稿有效日期，至2007/01/29為止

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